打入整车企业采购体系是国内很多零部件企业的梦想，在很大程度上，也是决定零部件企业存亡的关键。有的企业反映，在企业制造能力已经达到一定程度的时候，要打入整车企业采购链仍然困难重重，到底整车企业在选择零部件供应商时最看重什么？成功地与整车企业建立稳固合作关系的秘诀是什么？围绕这些问题，本报记者近日采访了江铃汽车股份有限公司采购中心副主任肖纲忠。他在零部件采购领域经验丰富，在采访中分析了跨国公司的采购规则，并针对整零合作提出建议。
“汽车行业的高速发展对国内零部件企业来讲是机会，但是机会越多，压力也越大。金融危机以来，原材料涨价、人民币升值、用户对产品质量的要求不断提高，目前已经出现汽车零部件国外采购的综合优势比国内采购更大的趋势。大胆一点预测，未来3～5年，国内零部件行业还将面临大洗牌，有30％～50％的企业可能扛不下去。”江铃汽车股份有限公司采购中心副主任肖纲忠向记者表示。
整车企业采购规则不简单
整车企业进行零部件采购时，对外资品牌青睐有加，有人抱怨说，国内零部件企业得不到公平竞争的机会。殊不知，整车企业采购有严谨的规则。
据肖纲忠介绍，任何一个新车型，在其他市场上市之后，通常优先使用自己的原供零部件，除非出现大的质量问题，否则不会更换。所谓原供零部件，就是在整车开发伊始就参与到整车开发流程的零部件。
“整车的零部件很多，换零部件需要很多相关系统的验证、匹配的验证，费用非常高，整车企业出于成本和质量的考虑会尽量避免重复验证。跨国公司的一款车型，可能在全球不同市场销售，但采用同样的零部件供应商，福特提出的‘OneFord，OneWorld’就包含这样的含义。”
什么样的零部件企业才能进入原供体系？如果是国外先上市，国内后上市的车型，由生产企业首先在国外选择供应商，国内上市时也往往参照之前的配置。
如果车型在欧洲和中国同时上市，欧洲和中国的生产企业会同时列出意向中的供应商。经过对零部件企业技术实力和成本综合分析，整车企业从这个名单里选出符合双方要求的供应商。
因此，零部件企业要想打入原供采购体系，就要紧跟整车企业同步开发的节奏，但这恰是国内零部件企业所欠缺的。肖纲忠举了一个例子：“比如一套零部件系统原供是500元一套，国内企业能够以450元一套的价格提供。车型的生命周期是4年，大约能卖出20万辆，总计能节约1000万元，但是如果重新实验、验证将花去800万元，还需要人力资源的投入，并要承担相应的风险，因此即使国产零部件有成本优势，整车企业也不愿选择。”
自主设计开发是关键
拥有自主研发能力是整车企业对零部件企业最基本的要求，整车企业希望在开发新车型的最初阶段，零部件企业就能参与进来。
以福特为例，针对关键零部件，福特有一本册子，里面有福特所有车型合作过的供应商，这些供应商已经被证实拥有自主研发能力。福特下属的企业需要采购时，直接到册子里找。如果没有在册子里占有一席之地，自然没有前期介入的可能性。非核心零部件的采购不必完全拘泥于册子的内容，但也非常强调零部件企业的自主研发能力。
何种研发能力才能真正打动整车企业？简言之一句话：跑赢需求。
肖纲忠拿曲轴企业给记者做了一个比喻，“整车企业提要求之前，如果一个曲轴企业能拿出一款既节省材料，又可提高强度的轻量曲轴，我们认为它是有研发能力的。如果需要整车企业提具体要求，这样的研发水平很难让人信任，风险比较大。”
目前零部件企业纷纷标榜自己的研发能力，但另一个事实是，近几年新车型开发节奏越来越快，大部分国产零部件企业无法跟上整车企业的开发进度。肖纲忠对此表示担忧，他说：“很多国内零部件企业宣传的核心研发能力，实际上只是聘请数位退休专家和高学历人才，大部分研发依然是外包的。国内大约90％零部件企业还停留在这个阶段。国内零部件企业差的不是理念、不是硬件、不是资金，而是经验的积累。技术本身就是经验的积累，由设计带来的源头缺陷是最致命的。成功与失败都是经验，整车企业很看重以前做的案例。但国内零部件企业和整车企业同步开发的经验太少，必须依托于有开发经验的机构，比如可以采用与高校合作，或者与外资企业合资的方式。”
国内企业验证能力还太弱
除了研发能力以外，国内零部件企业的验证能力也存在一些欠缺。
验证通常包括样件验证和大批量生产的验证。样件验证往往需要零部件企业通过软件来做整车验证，比如设计一个曲轴，需要在计算机上模拟，看其在车上能不能跑10万公里。
“这样的软件模拟验证系统是中国零部件企业的薄弱之处，少有企业具备这个实力。很多企业依然等产品出来再做验证，这其实是欲速则不达。一旦失败，所有的前期投入就打水漂了，还耽误整车企业开发进度，给整车企业造成损失，甚至整车企业会要求索赔。一旦真的被索赔，零部件企业就很难在行业里立足。”肖纲忠告诉记者。